Tuve la suerte de asistir a un taller sobre negociación con Margaret Neale en la escuela de Negocios de Stanford que cambió por completo la forma de ver cómo se llega a un acuerdo, un "buen" acuerdo.
Neale, que estudio farmacia y psicología, además de un MBA, fue terapista de parejas y trabajó en una granja antes de iniciar su carrera como profesora universitaria.
Ella afirma que una buena negociación es una donde todos salen ganando y para ello es clave la preparación. Ofrece como punto de partida que entendamos qué es lo que busca el otro y que tenemos para dárselo.
Otro tip es siempre tratar de pedir lo casi irrazonable -pero todo debidamente sustentando- para negociar. Neale afirma que con eso tienes un margen de 40% para dar, sin perder.
Y que se tiene que negociar siempre en "paquetes" y no en base a puntos.
Sobre las mujeres, Neale es enfática: hay que pedir.
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